Vom Lead zum Kunden: Nach der Anmeldung kommt... Nix.

Oder Ihre Begrüßungskampagne!

Unmittelbar nach dem Opt-in wird - wie bereits erwähnt - aus einem zunächst relativ anonymen Interessenten ein Lead. Gezielte Maßnnahmen zur Datenanreicherung - etwa die Protokollierung der besuchten Websites, die Speicherung abgerufener Informationen oder auch die aktive Bitte um die Anreicherung persönlicher Daten - geben ihm ein Gesicht.

 

Dies ermöglicht es Ihnen nun jeden Lead individuell anzusprechen. Und genau dies, ist die beste Voraussetzung für eine erfolgreiche Conversion. 

 

Je nach Position im Salescycle führen effizientes Lead-Nurturing und maßgeschneiderte Angebote mittel- bis langfristig zu dem von Ihnen heiß ersehnten Kauf.

 

 




Eine Begrüßungskampagne ist ein äußerst wirksames Mittel, um neu gewonnene Leads bereits zu Beginn des Customer Lifecycles nachhaltig zu begeistern und so für eine spätere Conversion zu sorgen. Denn da wo Ihre Mitbewerber unmittelbar nach der Newsletter-Anmeldung zunächst mit einer gähnenden Leere „überzeugen“, legen Sie mit Ihrer Begrüßungskampagne den Grundstein für Ihren Erfolg. Indem Sie Ihre Leads im Moment ihres höchsten Interesses an Ihnen und Ihren Angeboten mit genau den Informationen zu sich und Ihren Produkten versorgen, die Vertrauen schaffen und – dank möglicher Neukundenrabatte – besonders begehrenswert sind.

 

 

Ein kleiner Exkurs verdeutlicht die Wirkung einer Begrüßungskampagne: Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Party. Hier treten Sie zu zwei Gästen hinzu, die sich unterhalten. Beide ignorieren Sie und fahren ungerührt in ihrem Gespräch fort. Wie willkommen fühlen Sie sich in diesem Moment? Stellen Sie sich nun jedoch vor, dass diese Personen bei Ihrer Ankunft innehalten und Sie begrüßen. Danach fasst einer der beiden für Sie noch kurz den bisherigen Gesprächsverlauf zusammen und ermöglicht Ihnen so den schnellen Einstieg in die Unterhaltung … ja, hier sind Sie wirklich willkommen.

 

Aber nun wieder zurück zu unserem Big Picture: Conversion Kampagnen sind ein weiteres Beispiel dafür, wie Sie E-Mail Marketing gezielt einsetzen können, um Ihre Leads zu Kunden zu machen. Diese Kampagnen eignen sich etwa zum Abverkauf teurer Güter und Dienstleistungen oder immer dann, wenn Vertrauen für die Kaufentscheidung bzw. die Conversion eine besondere Rolle spielt. Innerhalb einer Conversion Kampagne versorgen Sie Ihren potenziellen Neukunden gezielt und sukzessiv mit den Informationen, die ihm die Entscheidung zum Vollzug der von Ihnen intendierten Handlung (eine Bestellung, eine Spende etc.) erleichtern.

Ein Beispiel für diese Kampagnenart ist die von rabbit für das Kinderhilfswerk nph Deutschland e.V. konzipierte Conversion Kampagne. Besucher des von nph betriebenen Spendenshops mygoodshop.org hatten die Möglichkeit, ein auf drei E-Mails begrenztes Newsletter-Abonnement abzuschließen. Innerhalb dieser drei Mails wurde einem Abonnenten nun detailliert aber dennoch kurz und übersichtlich erläutert, wie eine Spende in Höhe von nur 1,- Euro positiv Einfluss auf ein Menschenleben nehmen kann. Das Ziel der Kampagne liegt auf der Hand: Es wurde Vertrauen geschaffen, um nach der dritten E-Mail eine Spende zu generieren.

 

 

Nimmt ein Lead nun Ihr Angebot (zum Beispiel aus Ihrer Begrüßungskampagne, aus individuell zugeschnittenen Abverkaufsmails oder Ihrem regulären Newsletter) an und kauft, haben Sie Ihr Ziel erreicht: Aus ihm ist ein Kunde geworden. Diesen gilt es nun, zu weiteren Käufen zu motivieren und langfristig zu binden. Darüber hinaus haben Sie jetzt die perfekte Gelegenheit zu Cross- und Up-Selling.