In 3 Schritten zur One to One E-Mail-Kommunikation: Teil 3 „Marketing Automation“

Ein typisches Szenario: Auf einer Messe findet ein Erstkontakt mit einem spannenden Lead statt. Die Messe läuft gut, es gibt viele spannende Kontakte. Wen zuerst ansprechen?


Marketing Automation hilft bei „anwärmen“ und „warm halten“ von spannenden Leads. Dabei gilt einmal mehr: Individualität ist Trumpf.

  • Kaufmännische Entscheider müssen anders angesprochen werden als Anwender.
  • Vertreter verschiedener Branchen wollen sich wiederfinden: Fallstudien sollten auf den Kunden „passen“, sowohl von der Industrie her wie auch von der Unternehmensgröße.
  • Menschen, die kurz vor einer Investitionsentscheidung stehen müssen anders angesprochen werden als solche, die sich „erst mal umschauen wollen“.

Ein wichtiger Begriff im Bereich der Marketing Automation ist „Lead Scoring“: Jede Reaktion eines Kontakts (seine „digitale Körpersprache“) wird erfasst und bewertet. Kontakte, die häufiger Mails öffnen und klicken werden höher bewertet. Hier ist dann oft auch ein Kanalwechsel angezeigt: Statt Mail evtl. ein Anruf?

 

 

Wie gehen Sie vor:

  1. Überlegen Sie, welche Strecken es in Ihrem Geschäft gibt, die Sie automatisieren können.
  1. Denken Sie Abläufe präzise durch, mit allen Indivualisierungen, Abzweigungen und Varianten. Dabei helfen strukturierte Workshops.
  1. Machen Sie einen Plan, wie Sie zum Start einer Marketing Automation Strecke Leads online generieren können. Vor allem Fallstudien sind dazu ein probates Mittel.
  1. Beobachten und messen Sie genau, wie Ihre Kampagnen funktionieren. Vor allem die Misserfolge („Wo steigen viele  potenzielle Kunden aus?“) sollten Sie dafür besonders beachten und daraus lernen.
  1. Bauen Sie Ihre Kampagnen so auf, dass Sie Dinge, die in der Praxis dann doch nicht funktionieren (ja, das gibt es, bei aller Vorbereitung!) flexibel anpassen können.
  1. Berechnen Sie, was Sie ein konvertierter Lead letztlich kostet und optimieren Sie anhand dieses Key Performance Indicators Ihre Kampagnen weiter.